Alberto Osculati leitet den Familienkonzern Osculati, einen der größten europäischen Händler von Ausrüstungen für die Freizeitschifffahrt. Mit BoatIndustry spricht er über die Geschichte des Unternehmens, seine Positionierung und seine Vision von der Entwicklung des Marktes.
Können Sie uns in einigen Daten und Zahlen die Geschichte von Osculati in Erinnerung rufen?
Das Familienunternehmen wurde 1958 gegründet. Es entstand aus der sportlichen Erfahrung meines Großvaters, der mehrere italienische und eine europäische Meisterschaft im Motorbootfahren auf Seen und Flüssen gewonnen hatte. Er eröffnete ein 1. Zubehörgeschäft in Mailand, das mein Vater später ausbaute. Heute haben wir, die Kinder, das Geschäft übernommen. Das Unternehmen wird mit Familienwerten geführt, was bedeutet, dass es in geschäftlicher Hinsicht kein Bestreben gibt, zu wachsen, um zu wachsen. Wir haben immer ein rein organisches Wachstum gehabt. Heute können wir sagen, dass wir mit einem Umsatz von 115 Mio. ? in 95 Ländern das stärkste organische Wachstum in Europa haben.
Wie sieht die Geschäftsorganisation aus?
Wenn wir in einen Markt eintreten, arbeiten wir mit Agenten, um agiler zu sein. Bei besser bekannten Märkten arbeiten wir mit Angestellten. Die Zahl der Angestellten nimmt heute immer mehr zu. Für Frankreich haben wir heute vier Vertriebsmitarbeiter und eine Back-Office-Unterstützung. Insgesamt hat Osculati etwa 160 Angestellte, 25 Agenten und 50 bis 70 Subunternehmer für die Logistik.
Unsere große Stärke ist die Logistik. Die 40 Mio. ? an Lagerbeständen, die wir in den Geschäften vorhalten, sind ein echter Unterschied zur Konkurrenz. Dies war während des Covid sehr bedeutsam. Wären wir im Besitz eines Investmentfonds gewesen, hätte man uns als überlagerte Ware betrachtet.
Wie ist Ihr Produktangebot aufgebaut?
Wir haben zum einen das Vertriebsangebot und zum anderen das Produktangebot von Osculati. Davon gibt es ein Drittel Produkte, die einfach mit Osculati gekennzeichnet sind, 40 % Produkte, die von Osculati entworfen und von Zulieferpartnern hergestellt werden. Die restlichen 20 % werden sowohl entworfen als auch bei uns in Segrate hergestellt. Es gibt vier Vollzeitkräfte in Osculatis Konstruktionsbüro.
Im Allgemeinen kommen die Leute nicht nur wegen eines Produkts. Unser Produkt ist unser Katalog, ähnlich wie bei Decathlon. Man weiß, dass man das findet, was man braucht, mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis und verfügbaren Produkten.
Welches sind die Hauptmärkte von Osculati?
Das Erstausrüstungsgeschäft macht etwas mehr als die Hälfte des Geschäfts aus. Geografisch gesehen ist Italien unser größter Markt, gefolgt von Frankreich und Deutschland, die fast gleichauf liegen. Danach folgen Länder wie Großbritannien und Polen. Außerhalb Europas sind Skandinavien, die Ukraine, die Türkei, Nordafrika und der Nahe Osten zu finden.
Wie sehen Sie die Marktsituation und den zukünftigen Trend?
Wir befinden uns ein wenig wie in einer Achterbahn mit verbundenen Augen. Wir wissen nicht, wie steil die Steigung sein wird. Das nautische Jahr 2022-2023 von September bis August war identisch mit 2021-2022, wobei der Rückgang des Aftermarkets durch einen Anstieg der Baustellen ausgeglichen wurde. Für das Fiskaljahr wird ein Rückgang von 2-3 % erwartet.
In diesem Zusammenhang muss man beim Einkaufen sehr vorsichtig sein. Es gibt keine pauschalen Erhöhungen und man hält sich daran, Senkungen weiterzugeben, wenn man kann. Die Aktualisierungen werden sehr genau überlegt und in der letzten waren 80 % der Referenzen rückläufig und 20 % gestiegen.
In den Jahren 2021-22 gab es viele Verkäufe, es ist normal, dass es eine Pause gibt. Die Kunden sind vorsichtiger. Für 2023-24 haben wir höhere Investitionen in Technologie und Management geplant, um Vorbestellungen und Just-in-time-Lieferungen noch besser abwickeln zu können. Unser Hangar ist eine Erweiterung des Hangars des Kunden.
Wie sehen Sie die Entwicklung des Marktangebots in den nächsten Jahren?
Es gibt immer mehr Komfort. Der Kernmarkt für uns liegt zwischen 10 und 15 Metern, aber wir statten Boote von 70 cm bis 70 Meter aus! Der Trend geht dahin, alles so zu haben wie bei den großen Booten.
Der andere Punkt ist die Nachhaltigkeit. Ich hoffe, dass es auf dem Markt immer mehr Sensibilität für diese Themen gibt, wie sich ein Boot auf die Umwelt auswirkt.
